Netwerken met een glimlach

Vooruitdenken
Netwerken bestaat uit vooruitdenken (ook op de lange termijn), denken in wederzijdse belangen, geduld kunnen hebben en doorpakken op het juiste moment. Ook moet je beschikken over een gezonde dosis lef om, op een ontspannen manier, mensen aan te spreken.

Wederkerigheid
Het is belangrijk om te onderzoeken of er van een wederzijds belang sprake kan zijn. Heeft het salesteam van de klant er bijvoorbeeld belang bij dat jij slaagt met jouw voorstel binnen hun organisatie? Deze belangen kun je via deskresearch en netwerkgesprekken in kaart brengen.

Klantgerichte aanpak
Het gaat erom de belangen van de verschillende beslissers goed in kaart te brengen en hoe je bij de directeur van een grote of kleinere organisatie aan tafel komt. Voorbeeld: een autolease- of mobiliteitsdeal wordt vaak besloten op directieniveau ná voorwerk van de manager die verantwoordelijk is voor het beheer van het wagenpark. Je kunt dus niet zomaar de telefoon pakken om een afspraak te maken met een directielid. Je moet zorgvuldig in kaart brengen wie waarvoor verantwoordelijk is en hoe beslissingsprocessen verlopen. Om een beeld te krijgen van je potentiële klanten is het ook van belang dat je hun business begrijpt, welke doelstellingen zij hebben én waar hun koopmoment ligt voor het sluiten van een overeenkomst.

Netwerken
Het leggen en onderhouden van de juiste contacten is zinvol op verschillende niveaus. Je kunt beslissers van een organisatie uitnodigen voor een evenement waar je hen persoonlijk leert kennen. Maar ook moet je netwerken op de meer uitvoerende niveaus van de organisatie, omdat bijvoorbeeld een wagenparkbeheerder zo zijn eigen ideeën heeft over het managen van een wagenpark en aanbevelingen zal doen aan zijn directie. Het is belangrijk om open te staan voor beide belangen en verantwoordelijkheden. Daarom is effectief netwerken niet alleen met ‘de baas’ praten, maar juist ook met de relevante mensen in zijn bedrijf. Het is top-down en bottom-up. Een accountmanager moet goed met deze verschillende niveaus kunnen communiceren. Dat vraagt om inlevingsvermogen. Een glimlach en wat humor kunnen ook veel doen!